Рост звонков в 4 раза по цене в 2 раза ниже в продажах автомобилей

Задача

Ситуация на рынке новых автомобилей в первой половине 2025 года не улучшается. Высокая ключевая ставка ЦБ, огромная конкуренция, перегретые аукционы в контекстной рекламе. Всё это отрицательно сказывается на эффективности рекламных кампаний.

Сейчас рекламная выдача переполнена объявлениями дилеров, предлагающих более выгодные условия покупки нового автомобиля — реальные и нереальные. А что делать, если у дилера стандартное предложение на рынке, и оно не может конкурировать ни по выгодами, ни по цене с предложениями дилеров-конкурентов?

Перед нами клиент поставил задачу увеличить объем обращений в отдел продаж и максимально снизить их стоимость.

Решение

Приведем показатели, которые получили в результате первых 2 месяцев работ:

Как мы видим, в марте цена обращения была слишком высокой. Для ее снижения до 13 000 руб. (что в целом является средним значением по рынку для данного бренда) была проведена большая работа:

• Тестировались различные гипотезы и стратегии

• Были запущены несколько десятков рекламных кампаний разных форматов

• Разработаны новые посадочные страницы: лендинг, квиз, чат-лендинг.

В апреле CTR вырос в 6 раз, цена обращения снизилась на 29%.

Поиск начал приносить, пусть и дорогие, но целевые обращения, но кампании в РСЯ были абсолютно неэффективны.

Перед нами встала задача: найти решение для увеличения эффективности рекламных кампаний в РСЯ и попытаться снизить цену квалифицированного обращения в отдел продаж до целевого значения 8 000 руб.

Для достижения поставленной цели были проведены следующие работы:

1. Анализ конкурентов

Проведен анализ предложений конкурентов, в результате которого мы поняли, что наши предложения непривлекательны для клиентов. Поэтому было принято решение протестировать уход от выгод/цен в цифрах на посадочных страницах и в рекламных объявлениях к следующим офферам:

• «Грандиозная акция»

• «Снижаем цены»

• «Щедрые подарки»

• «Время брать»

• «Бьём все рекорды» и др.

В креативы для объявлений в РСЯ были добавлены яркие акцентные плашки «Акция», «SALE» и т.п.

2. Работа с посадочными страницами

Для увеличения конверсионности посадочных страниц внесен ряд корректировок:

• Изменили транслируемые коммуникации

• Добавили важные преимущества покупки в нашем ДЦ — кредит / рассрочка / подарки от дилера при покупке и другие.

• Переработали формы обратной связи

3. Расширение географии показов

Анализ посетителей сайта показал, что наша целевая аудитория находится не только в Москве и МО, но и в близлежащих регионах. Было принято решение протестировать расширение географии таргетинга рекламных кампаний.

4. Настройка стратегий

Поиск:

Запущены кампании на ручной стратегии, которые уже стабильно приносили звонки и кампания с авто таргетингом на авто стратегиях.

РСЯ:

Для более быстрого обучения стратегии в кампаниях были запущены на оптимизацию по 2 наиболее конверсионным целям на макро- и микро-конверсии.

• Добавили новые варианты объявлений и креативов

• Максимально заполнили все доступные поля в настройках объявлений для попадания в как можно большее количество трафаретов на площадках Яндекса. Были добавлены расширения «Цена» и «Карусель», на каждом из изображений в обязательном порядке выбраны смарт-центры, чтобы объявление смотрелось привлекательно во всех форматах

• Проведена детальная сегментация аудитории и рекламных объявлений по направлениям

• Запущены дополнительные кампании по запросам «Кредит/Рассрочка» и по запросам брендов-одноклассников.

Результат

Результаты после проведенной оптимизации:

В мае количество звонков увеличилось в 4 раза, по сравнению с апрелем, при снижении CPL в 2,2 раза.

В результате проведенной работы нам удалось кратно увеличить количество обращений в отдел продаж при этом значительно снизить их стоимость. Достигнутый в мае результат удалось поддержать и в июне, масштабируя рекламные кампании. При этом, что самое важное, оставаясь в целевых значениях по стоимости обращения.

Выводы:

Не бойтесь тестировать различные варианты настроек стратегий в рекламных кампаниях, а также разные форматы объявлений. Поведение аудитории со временем меняется, поэтому важно периодически тестировать форматы рекламных кампаний, ранее показавшие себя неэффективно.

Сейчас важно отстраиваться от предложений конкурентов насколько это возможно, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Поэтому использование и тестирование различных офферов/УТП/креативов в ваших рекламных объявлениях — это Must Have для эффективных рекламных кампаний!