7 декабря 2023

Тренды в продажах 2024

Подписаться
Подписывайтесь! Все свежие материалы в удобном формате
Время чтения 5 минут
Прочитали 707
Маркетинг

Продажи были и остаются главной движущей силой любой компании. Известное выражение, что зарплату сотрудникам платит не директор, а клиент, чистая правда. Каким бы ни был ваш бизнес, если у него нет клиентов и ваш продукт/услугу никто не покупает, компания не сможет существовать. Поэтому тема продаж будет всегда актуальной, и, следя за трендами, можно вовремя перестраивать процессы или переупаковывать продукт для привлечения клиента именно в вашу компанию.

Давайте представим, какими будут продажи в 2024 году.

Для этого, как любят маркетологи, сначала опишем портрет клиента.

Конечно, в разных сферах и нишах этот портрет будет сильно отличаться, но прошедший год показал нам общие черты клиента:

  • он растерян: ушли любимые бренды, ушли популярные соцсети, исчезли привычные пути покупки и способы взаимодействия с компаниями, на налаживание новых паттернов поведения и узнавание новых брендов уйдет время;

  • он избирателен: читает отзывы, доверяет советам от друзей и коллег, сравнивает продукты между собой;

  • он бережлив: нестабильность ситуации делает редкими эмоциональные покупки, все чаще в магазин идет со списком и планирует заранее покупку даже на распродаже;

  • он вкладывается в себя: растет популярность онлайн-курсов, школ иностранных языков;

  • он хочет научиться распоряжаться деньгами грамотно: банки уже поймали этот тренд и предлагают своим клиентам бесплатные курсы по трейдингу и инвестициям прямо в мобильных приложениях, дарят бесплатно акции;

  • он занимается здоровьем: тренд на здоровый образ жизни поддерживается на уровне государства и пропагандируется лидерами мнений;

  • он повзрослел: все чаще компании ориентируются на сегмент аудитории 45+.

Как продавать такому клиенту в 2024 году?



Топ-10 трендов

  1. Говорить на языке клиента, буквально теми же словами, что и клиент.
    Даже если вы продаете сложный продукт, нужно выстроить простую коммуникацию с клиентом. Например, вы продаете программный комплекс по автоматизации бизнес-процессов. Что покупает ваш клиент? Не ваше ПО, а повышение производительности, уменьшение вероятности ошибки из-за невнимательности, безалаберности сотрудников. Скрипты и схемы в данном случае отходят на второй план, главное — понятность вашего предложения.

  2. Не продавать «в лоб»: использовать схему «прогрев — продажа — дожим». По статистике, минимум семь касаний с клиентом делает компания, прежде чем он становится покупателем. Формируйте у клиента знание о вашем продукте, понимание, как он может его использовать, чтобы освободить себя от лишних забот, дайте стимул купить (скидку, плюшку, бонус) и сопроводите после продажи, убедив клиента, что его выбор верный.

  3. Рассказывать о компании и бизнесе в целом. 
    Выстраивайте мультиканальную стратегию, рассказывая о продукте/услуге, о бренде, о сотрудниках, используя различные инфоповоды, с разных сторон подавать информацию, заранее оповещайте о скидках и запустите систему лояльности.

  4. Продавать там, где клиент привык покупать.
    Если ваш клиент приходит в соцсети за развлечением, а покупает на маркетплейсах, не пытайтесь продать ему в соцсетях. Общайтесь с ним так, чтобы в привычном ему канале он совершил нужное вам действие.

  5. Показывать кейсы и отзывы.
    Социальные доказательства, подтверждающие, что с вами приятно иметь дело и вы приносите реальную пользу — важный блок, без которого уже не обойтись.

    Помимо этого, рассказывайте о внутренней жизни компании, о сотрудниках, о том, как вы поддерживаете тренды на ЗОЖ и устойчивое развитие. Например, один российский курорт не предлагает своим гостям чай в пакетиках, потому что для их утилизации требуется разделить его после использования на пять фракций: пакетик, ниточка, металлическая скрепка, которая ее крепит, этикетка и заварка. В отелях курорта гостям предлагают свежезаваренный чай, собранный в регионе, и готовят обеды преимущественно из местных продуктов, одновременно поддерживая фермеров края. Так курорт декларирует устойчивое развитие и привлекает гостей, которым важно быть причастными к экологичному образу жизни.

  6. Работать с клиентской базой.
    Собирайте контакты клиентов и всю возможную информацию об их пути, анализируйте ее, и персонализируйте продажи. Идет тренд на гиперперсонализацию: не просто сделать на странице блок товаров «возможно, вам понравится», а персональное обращение к клиенту, часто по имени, которое покажет ему точно то, что он ранее искал, и даст максимально выгодные условия покупки.

  7. Пересобирать категории товаров на сайте с учетом клиентского спроса.
    Если клиент хочет купить синие туфли из экокожи с принтом под крокодила, и такой запрос имеет хорошую частотность — делайте под него категорию.
    4 Вторая иллюстрация.png
    Частотность меняется. Не ленитесь перепроверять, что перестало пользоваться спросом, обращайте внимание на подсказки, что нового появилось из клиентских капризов.

  8. Давать пользу бесплатно.
    Обучайте своих клиентов. Учите их взаимодействию с вашим продуктом, и делайте своими амбассадорами. Раздавайте трипвайеры — бесплатные образцы или демо-версии вашего продукта или услуги, чтобы человек попробовал работать с ними. Благодарите его за обратную связь, чтобы стимулировать UGC-контент, который делают о вас ваши клиенты, это одна из самых популярных, естественных и бесплатных форм рекламы.

  9. Продавать результат.
    Клиент не покупает в вашей онлайн-школе курс по продвижению в социальных сетях, чтобы стать известным таргетологом. Он покупает у вас новые знания и навыки для того, чтобы найти работу, которая давала бы ему нужную свободу или ресурсы. Поэтому продавайте ему не курсы, а будущую зарплату или возможность найти работу с гибким графиком.

  10. Следить за репутацией компании и сотрудников.
    Иметь отличные оценки на картах, в отзовиках, на HR-площадках — давно необходимость, а не просто тренд. Поисковые системы учитывают фактор оценки бизнеса в ранжировании сайта. А пользователь обязательно найдет и прочитает отзывы о вас перед тем, как стать вашим клиентом. Или напишет сам, и хорошо, если он будет вами доволен.

  11. WOW-эффект.
    Превосходите ожидания. Клиенты это всегда ценили и точно будут ценить и дальше. Уважайте время своих клиентов, отвечайте оперативно, сделайте сайт удобным, создавайте мультиприложения, чтобы в одном месте клиент мог заказать комплекс нужных ему товаров или услуг. Дарите эмоции и впечатления, этого так не хватает в рутине будней.

Вы можете сами выбрать, быть вашей компании всегда «на волне» трендов или просто следить за настроениями клиентов и новыми направлениями. Однако есть ряд обязательных к принятию во внимание особенностей процесса продаж в 2024 году. Агрессивные продажи ушли в прошлое, не нужно давить на клиента, он и так испытывает стресс каждый день. Поймите, кто ваш покупатель, как он совершает покупку, будьте там, где ему удобно, и ненавязчиво сопровождайте его на всем пути следования к корзине и после покупки. Пусть ему будет легко и приятно работать с вами, тогда он расскажет о вас в своем окружении и вы получите новых клиентов по «сарафанному радио».

Понравилась статья?
Марьяна Васильева бизнес-директор
Подписывайтесь! Все свежие материалы в удобном формате
Популярные материалы